To już ostatnia część poświęcona regułom wpływu społecznego.  W poprzednich artykułach pisałem o takich regułach jak: społeczny dowód słuszności, autorytetu, niedostępności oraz sympatii i lubienia. Dzisiaj zacznę od jednego z najstarszych i wpisanych w różne kultury mechanizmu, którym jest reguła wzajemności. Zobowiązanie wzajemności jest znane wszystkim społeczeństwom ludzkim. Rozwinięty system wzajemnych zobowiązań stanowi specyficzną cechę kultury. Każde społeczeństwo dokłada oczywiście wszelkich starań, aby jej poszanowanie wpoić każdemu z własnych członków od zarania jego życia.

     Zanim przejdę do daleko idących pożytków, jakie ta reguła przynosi w salonach optycznych, posłużę się prostym przykładem, który w praktyczny sposób obrazuje jej mechanizm. Każdy z nas jest kierowcą i większość mieszkańców dużych miast jest uczestnikiem ruchu drogowego, w którego istotę są wpisane mniejsze lub większe korki. Często musimy skręcić na sąsiedni pas i nie zawsze jest to takie proste. Wystarczy jednak zaobserwować ten samochód, który został wpuszczony na sąsiedni pas i wyprzedzić go, a następnie spróbować się włączyć do ruchu przed nim. Zawsze nas wpuści. Dlaczego? Właśnie dlatego, że zadziała reguła wzajemności. Ktoś go wpuścił kilka sekund wcześniej, więc również nas ten kierowca wpuści przed siebie. To jest przykład przeniesionej reguły wzajemności, ale obrazowo pokazuje jako to działa. Zachęcam wypróbować na drodze. Zawsze będzie skuteczne.

     No dobrze, ale ktoś może zapytać, a co ja mogę zrobić w salonie optycznym z tą regułą? W moim przekonaniu bardzo wiele. Mając bazę naszych pacjentów zaprośmy ich na bezpłatne czyszczenie okularów w myjce ultradźwiękowej. Po pierwsze odwiedzą nasz salon, co wzmocni inną regułę, a mianowicie sympatii i lubienia oraz oddamy im przysługę w postaci drobnego gestu z naszej strony za który będą wdzięczni. Czy przełoży się to na natychmiastowy efekt sprzedaży? Nie zawsze, ale i tak warto. Inny przykład. Jeżeli ktoś odwiedza nasz salon z potrzebą drobnej naprawy okularów, czy wymiany nosków nie róbmy tego od razu. Pokażmy, że to wymagało większego nakładu pracy i zaprosimy klienta za kilka godzin lub na następny dzień. Odwiedzi nas ponownie, a przysługa do odwzajemnienia pozostanie. Oczywiście przykładów można tworzyć wiele i gorąco zachęcam, aby zacząć je stosować w naszych salonach optycznych.

   W tej sytuacji na wokandzie pojawia się ostatnia reguła, której oddziaływanie jest bardzo mocne i poświęcono jej również wiele badań naukowych. Mówimy o regule konsekwencji i zaangażowania. Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w danej sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co się już zaangażowaliśmy. Owe naciski prowadzą nas do postępowania w sposób usprawiedliwiający naszą wcześniejszą decyzję. Po prostu przekonujemy nas samych o słuszności podjętej decyzji, co niewątpliwie pozwala nam zachować wewnętrzną spójność, a także zwalnia nas z konieczności rozpatrywania wciąż napływających informacji, czy opcji do rozważenia. W praktyce salonów optycznych, prowadząc wywiad z pacjentem we właściwy sposób, a także podczas dokonywania wyboru opraw i soczewek okularowych miejmy to na uwadze. Często nasi klienci sami nam pokażą werbalnie lub niewerbalnie, kiedy następuje ich zaangażowanie w dany wybór.

    Podsumowując zbiór reguł wpływu społecznego, które warto stosować w salonie optycznym miejmy na uwadze poniższe zasady:

1. Społeczny dowód słuszności: Ta zasada mówi, że jeśli wielu ludzi coś robi, to jest to postępowanie właściwe. W salonie optycznym możemy wykorzystać tę zasadę, np. poprzez podawanie przykładów innych klientów, którzy wybrali określone rozwiązania (np. okulary progresywne) i byli z nich zadowoleni.
2. Reguła autorytetu: Ludzie często ulegają wpływowi osób uznawanych za autorytety. W branży optycznej może to oznaczać, że pacjenci bardziej ufają ekspertom, czyli personelowi salonu optycznego, czy okulistom i optometrystom. Wykorzystajmy to, podkreślając naszą wiedzę i doświadczenie.
3. Niedostępność: Kiedy coś jest trudno dostępne lub ograniczone, staje się bardziej pożądane. W salonie optycznym możemy wykorzystać tę zasadę, np. informując klientów o limitowanych kolekcjach okularów lub promocjach, które są dostępne tylko przez pewien czas.
4. Reguła wzajemności: Ludzie mają tendencję do odpłacania tym samym, co otrzymali. Jeśli ktoś zrobi dla nas coś miłego, czujemy się zobowiązani do zrobienia czegoś miłego w zamian. W salonie optycznym możemy wykorzystać tę zasadę, np. oferując klientom dodatkowe korzyści.
5. Reguła konsekwencji i zaangażowania: Ludzie mają wewnętrzną potrzebę bycia konsekwentnymi w swoich działaniach. Jeśli ktoś raz podjął pewną decyzję lub wyraził pewne przekonanie, tendencja jest taka, że będzie kontynuował swoje działania w tym samym kierunku. W salonie optycznym możemy wykorzystać tę zasadę, np. zachęcając klientów do wyboru określonych rozwiązań (np. okularów progresywnych) i podkreślając, że są one spójne z ich wcześniejszymi preferencjami lub potrzebami.
6. Reguła lubienia i sympatii: To jeden z kluczowych mechanizmów wpływu społecznego, który może mieć zastosowanie w salonie optycznym. Pamiętajmy, co stoi za tą mocną regułą wpływu społecznego, a zatem:
   1. „Ładni mają lepiej”: Pierwszym czynnikiem, który pozwala wykorzystać regułę lubienia, jest atrakcyjny wygląd. Osobom atrakcyjnym fizycznie, często przypisujemy pozytywne cechy charakteru, a to sprawia, że lubimy ich bardziej. Dlatego w reklamach produktów często występują przystojni mężczyźni i piękne kobiety, a atrakcyjni kelnerzy dostają większe napiwki.
   2. Podobieństwo: Lgniemy do ludzi, którzy są do nas podobni. Szybciej przekonujemy się do osób, które mają takie same poglądy czy zainteresowania. Dlatego w reklamach produktów masowych często występują „zwykli” ludzie, aby widzowie mogli się z nimi utożsamić.
   3. Komplementy i przysługi: Komplementy sprawiają, że jesteśmy bardziej lubiani, a komplementowani “tracą czujność”, co ułatwia wpłynięcie na ich decyzje. Przysługi natomiast utrudniają bycie asertywnym, bo czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia przysługi.
   4. Skojarzenia: Podświadomie obdarzamy większą sympatią osoby, z którymi spotykamy się w miłych okolicznościach.

    Mam nadzieję, że udało mi się zainteresować czytelników tym obszarem praktycznej wiedzy, którą warto znać i subtelnie stosować. Już wkrótce postaram się uchylić rąbka tajemnicy na temat innych ciekawych meandrów wiedzy psychologicznej, a tymczasem zachęcam do konsekwentnego angażowania naszych pacjentów poprzez sympatię i lubienie, wzmocnioną autorytetem oraz wzajemnością.