Każdy z nas zapytany, czy ulega wpływom reklamy lub dokonał zakupu z powodu potrzeby, której tak do końca sobie nie uświadamiał, zawsze odpowie NIE. Jesteśmy przecież racjonalni, decyzje podejmujemy w świadomy i przemyślany sposób, a ta cała dyskusja o kreowaniu potrzeb dotyczy innych, a nie nas samych.

Rzeczywistość wygląda jednak zgoła inaczej. Ulegamy modom, trendom i nowinkom, szczególnie technologicznym. Ten mechanizm również dotyczy klientów salonów optycznych. Zastanawiając się nad tematem kreowania potrzeb warto przeanalizować, jak działają inne branże, jak tam kreowane są potrzeby klientów. Dlaczego w innych branżach pewne rozwiązania stosowane są od lat i działają bardzo dobrze, zyskując kolejne rzesze klientów. Przyjrzyjmy się rynkowi telefonii komórkowej. Doskonale pamiętam czasy, kiedy moja pierwsza „komórka” była duża, ciężka i służyła jedynie do prowadzenia rozmów. Gdyby ktoś wówczas powiedział mi, że za 20 lat będę miał kilka smartfonów w swoim domu i będą one używane również przez dzieci, prawdopodobnie potraktowałbym go z politowaniem. Mamy jednak rok 2018 i w Polsce, którą zamieszkuje 38,5 miliona mieszkańców, obecnie używanych jest blisko 59 milionów telefonów komórkowych. To obrazuje, jak doskonale w ciągu tych lat została rozwinięta potrzeba posiadania więcej niż jednego telefonu. Zapytam więc, w jakim celu operatorzy telefonów komórkowych dalej prześcigają się w pakietach, oferując smartfona, tablet, a czasem nawet drukarkę. Odpowiedź jest prosta – świadomie budują potrzeby posiadania i używania tych urządzeń. Dodatkowo wiedzą doskonale, że posiadacze tych urządzeń wywrą również wpływ na innych, przekonując swoich przyjaciół, znajomych, czy własną rodzinę, jak wiele tracą nie kupując danego produktu, czy usługi. W tym zakresie polski rynek optyczny czeka w najbliższym czasie bardzo wiele zmian. Trendy, które obserwujemy w innych branżach oraz w krajach zachodnich coraz szybciej do nas docierają i niosą zupełnie nowe podejście do biznesu optycznego. W krajach Europy Zachodniej bardzo mocny nacisk kładzie się na posiadanie więcej niż jednej pary okularów, bo niby dlaczego mamy mieć kilka telefonów, komputerów, Ipadów, torebek, krawatów, zegarków, a tylko jedną parę okularów. W tamtych krajach 75% osób noszących okulary posiada więcej niż jedną parę i jest to dla nich oczywiste, że mają służyć do różnych celów: zawodowych, aktywności sportowej, czy spędzania wolnego czasu.

Na kreowanie potrzeb bardzo mocno wpływa znaczenie mody i trendów, jakie rynek „fashion” kreuje co sezon. To również będzie skracało średni okres wymiany okularów. W połączeniu z przyzwyczajeniem klientów do użytkowania kilku par okularów, daje nam to wspaniałą perspektywę dalszego rozwoju rynku optycznego. Przypomnę tylko ilość telefonów komórkowych – blisko 59 milionów. To oznacza, że każdy, nawet niemowlak statystycznie posiada prawie 2 telefony. Dla porównania w Polsce rocznie sprzedajemy jedynie 5 mln okularów korekcyjnych (nie liczę tutaj gotowych okularów do czytania z aptek i hipermarketów), z czego jedynie 6% to okulary progresywne. Tak więc mając ponad 16 milinów Polaków w wieku 40+, cała branża optyczna sprzedaje jedynie 300 000 okularów progresywnych rocznie, co ewidentnie pokazuje jaki potencjalnie mamy ogromny rynek. Rynek prezbiopów, którzy wzorem krajów zachodnich za kilka lat będą posiadali więcej niż jedną parę okularów. Aby tak się stało oferta dla konsumentów salonów optycznych musi ewoluować z tej podstawowej do bardziej zaawansowanej. Znane nam już z rynku międzynarodowych sieci, ale także krajowych sklepów innych branż oferty „2 w 1”,czy  „kup dwie, a trzecią otrzymaj gratis” cieszą się ogromną popularnością wśród Polaków. Mając na uwadze te wszystkie trendy przy konstruowaniu oferty zawsze należy pamiętać o kluczowych aspektach – konsumenci lubią dostawać coś gratis. Jeśli ktoś głosi inną teorię (a wiemy że niektóre szkolenia na rynku próbują coś takiego przemycać), to działa na szkodę optyka z premedytacją, bo badania psychologiczne pokazują wyraźnie, co Polacy preferują i na co zwracają uwagę, dokonując zakupów.

Bezsprzecznie w procesie kreowania potrzeb bardzo istotna jest świadomość marki. Dobrze wiemy, że świadomość marek w branży optycznej jest wśród Polaków na wciąż niskim poziomie. To jednak dynamicznie się zmienia, ponieważ niektórzy dostawcy soczewek okularowych zaczęli bardzo mocno inwestować w rozwój tej świadomości. Wszystkie kampanie telewizyjne i internetowe zakrojone na szeroką skalę powodują, że konsumenci, którzy są coraz lepiej wyedukowani, będą poszukiwali konkretnych marek soczewek okularowych, co jest normalnym zjawiskiem w Europie Zachodniej. Na przestrzeni kilku lat w obszarze świadomości marek dokona się zmiana wręcz rewolucyjna. To dobra wiadomość dla tych wszystkich salonów optycznych, które będą do tego dobrze przygotowane, budując profesjonalną wizualizację marki nie tylko w salonie optycznym, ale i w jego okolicy. Łącząc siłę swojej marki lokalnej z marką globalną dostawcy w formie czytelnego i permanentnego przekazu. Posłużę się przykładem z branży, z którą mamy do czynienia każdego dnia, a mianowicie przemysł samochodowy. Poniższe zdjęcie idealnie to obrazuje.

Marka globalna – BMW, powszechnie rozpoznawalna i reklamowana w wielu mediach m.in. w telewizji jest połączona z marką lokalną, czyli z dealerem Bawaria Motors. To jest właśnie przykład sytuacji, którą coraz częściej będziemy spotykać w branży optycznej. Globalna marka dostawcy soczewek okularowych, który buduje świadomość wśród polskich konsumentów poprzez ogólnopolskie kampanie telewizyjne i internetowe w połączeniu z działaniem optyków. Tych wszystkich, którzy w porę dostrzegą, że siła oddziaływania marki lokalnej (reputacja optyka w miejscowości, gdzie pracuje) z marką globalną daje ogromną przewagę konkurencyjną. Takie działania budzą zainteresowanie branżą optyczną, generują ruch klientów w naszych salonach, a także dają bardzo silny argument pracownikom obsługującym konsumentów. Oczywiste jest, że jakiekolwiek produkty promowane przez powszechnie rozpoznawalne osoby są bardziej pożądane i znajdują wielu nabywców, są to na przykład wspomniane wyżej samochody, czy perfumy, usługi bankowe oraz ubezpieczeniowe. Warto podkreślić, że w wielu krajach na świecie już od lat znani aktorzy i celebryci promują również sprzedaż soczewek okularowych z ogromnym sukcesem. Najwyższy czas, aby również robić to w Polsce.